Sie wollen Key Account Manager werden? So gelingt es!

In den letzten Jahren hat sich der Schwerpunkt im FMCG-Bereich von den traditionellen Handelskanälen auf Großkunden oder den so genannten „Modern Trade“-Kanal verlagert. Die Wirtschaftskrise, die zurückgekehrt ist und zu einem weiteren Rückgang des Verbrauchs geführt hat, hat dabei eine wichtige Rolle gespielt. In einem solchen Moment denkt das Management eines jeden Handelsunternehmens über die entscheidende Rolle nach, die die Personen spielen, die den Verkauf an Bestandskunden verwalten, nämlich die Key Account Manager.

Natürlich und logischerweise stellen sich Fragen wie: Sind Key Account Manager erfolgreich, erreichen sie die gesetzten Ziele, managen sie die ihnen anvertrauten Bestandskunden mit Initiative, analysieren sie das Marktumfeld mit Verständnis und arbeiten sie mit klaren Vorstellungen und minimalen Budgets?

Der Weg zum Key Account Management

Es ist eine komplexe Aufgabe, die richtigen Personen zu finden, die für die Rolle des Key Account Managers geeignet sind, die über die erforderlichen Kompetenzen verfügen und motiviert sind, die Aufgabe zu erfüllen. Und nicht selten entsteht durch die damit einhergehenden Schwierigkeiten der Eindruck eines Mangels an hochwertigen Humanressourcen. Eine Änderung des Ansatzes und des Blickwinkels, aus dem das Problem betrachtet wird, kann jedoch zu einer Vereinfachung des Falles führen.

Wenn sich der Fokus auf die Führungskräfte von Unternehmen verlagert, stellt sich die Frage: Was müssen die Personen tun, die Vertriebsteams leiten, um die Entwicklung eines erfolgreichen und effektiven Key Account Managers zu gewährleisten? Und wenn ein Mitarbeiter des Unternehmens Key Account Manager werden möchte, die Frage ist: Wie kann er ermutigt und unterstützt werden? Denn alle Enthusiasten brauchen Betreuung.

Welche Eigenschaften sollte ein Key Account Manager haben?

Zunächst wäre es gut, eine kurze Liste von Kompetenzen zusammenzustellen, die ein erfolgreicher Bewerber für die Position des Key Account Managers besitzen sollte. Dies bietet eine visuelle Möglichkeit, Prioritäten zu setzen und zu beurteilen, welche Anforderungen entfallen können, welche durch Schulungen und Betreuung kompensiert werden können und welche kritisch sind.

Die Priorisierung der Erwartungen des Bewerbers, der Key Account Manager werden möchte, wird auch die Frage beantworten, ob es innerhalb des Unternehmensteams Personen gibt, die mit einer kurzen Schulung und Unterstützung die Position ausfüllen können. Sollte die Entscheidung getroffen werden, einen Spezialisten von außen zu holen, sollte man sich darüber im Klaren sein, dass selbst die Erfahrung in der gleichen Position in einem großen Unternehmen, selbst wenn sie international ist, keine Garantie für einheitliche Fähigkeiten ist. Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, einen Zeitraum einzuplanen, in dem der Key Account Manager in die spezifische Branchenterminologie, das Sortiment, die grundlegenden Berichte und das im Unternehmen verwendete Informationssystem eingeführt wird.

Einarbeitung

Die Einarbeitungszeit ist entscheidend für die weitere Leistung und den Erfolg des Key Account Managers. Viele Probleme können in dieser Anfangsphase beseitigt werden und gewährleisten, dass das Hauptziel – gute Verkäufe und ein hochwertiges Key-Account-Management – erfolgreich erreicht wird.

Ist das Unternehmen im IT-Bereich tätig, sollte der Key Account Manager das Wirtschaftsinformatik Studium absolviert haben, denn ohne diese Ausbildung ist die Kontaktaufnahme zu Bestandskunden im IT-Bereich nicht möglich. Wichtig ist auch, dass der Bewerber für diese Position über solide Fremdsprachenkenntnisse verfügt, da der IT-Bereich ein sehr schnell wachsender Sektor ist und insbesondere solide Englischkenntnisse ein Muss sind. Nicht zuletzt ist die Reisebereitschaft des Key Account Managers gefragt, denn die Position ist mit vielen Reisen im In- und Ausland verbunden, um Besprechungen durchzuführen und Verträge abzuschließen.

Was macht eigentlich ein Key Account Manager in der IT?

Das wichtigste Element der Arbeit des Key Account Managers in der IT ist die Verkaufsverhandlung. Eine erfolgreiche Verhandlung erfordert eine hervorragende Kombination aus persönlichen Fähigkeiten (Soft Skills), Kenntnis der Konkurrenz, kombinatorischer Einsatz von Marketinginstrumenten, Kenntnis der Geschäftspolitik des Unternehmens, schnelle Analyse der bisherigen Verkäufe, solide Fremdsprachenkenntnisse und vieles mehr.

Um ein gutes Verhandlungsgeschick zu entwickeln, ist es sinnvoll, den Key Account Manager, sobald er mit den Grundregeln vertraut ist, in die Rolle eines Schattenverhandlers zu versetzen und ihm die Präsentation von Sortimenten, neuen Produkten, Markenentwicklungsplänen usw. zu übertragen. Die Ausbildung selbstbewusster und kompetenter Verkaufsprofis ist ein Prozess, der Aufmerksamkeit, Herangehensweise und Methoden erfordert und in der Verantwortung von Führungskräften liegt.

• Stamm- und Bestandskunden: Dies sind die wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Im B2B-Segment machen sie bis zu 80 % des Jahresumsatzes aus. Die Aufgabe des Key Account Managers ist es, durch kundenorientiertes Arbeiten den Umsatz zu steigern.
• Aufgaben: Diese sind breit gefächert und umfassen u. a. die Betreuung bestehender Kunden, die Gewinnung neuer Kunden, das Beschwerdemanagement, das Management von Kundenkontakten und die Pflege von Kundenbeziehungen. Die Zuständigkeitsbereiche sind jedoch von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Internationale Konzerne unterscheiden häufig zwischen nationalen und globalen Key Account Managern.
• Kundenorientierte Arbeit: Der Key Account Manager ist der Ansprechpartner für Großkunden. Er berät den Kunden und verhandelt die Verträge. Darüber hinaus sammelt er Informationen über den Markt, das Marketing, die Logistik und die Produktentwicklung des Kunden, um dessen Interessen im eigenen Unternehmen zu vertreten.Speziell im IT-Bereich gehören zu den Aufgaben das Halten von Präsentationen, das Führen zahlreicher Telefonate und Gespräche, das Beschwerdemanagement, die Durchführung mehrerer Projekte wie die Implementierung innovativer Software und andere Kommunikationstätigkeiten. Im IT-Sektor beschränken sich diese Manager nicht auf den Verkauf, sondern sind auch für die direkte Problemlösung bei bestimmten Kunden zuständig.
• Wichtige Rolle: Key Account Manager ist für die Bindung von Großkunden zuständig, führt aber auch klassische Verkaufsaktivitäten durch. Er ist jedoch viel stärker für Gewinn und Umsatz verantwortlich als der klassische Verkäufer. Für den Key Account Manager ist es wichtig, ein Gleichgewicht zwischen den Anforderungen des eigenen Unternehmens und der Kundenzufriedenheit zu finden.

Unternehmenserfolg durch Key Account Manager

Entscheidend für den Aufbau erfolgreicher Key Account Manager ist die klare Kommunikation der lang- und kurzfristigen Geschäftsziele des IT-Unternehmens. Die richtige Ausrichtung der Ziele auf die Verkaufsabteilung und die Ableitung messbarer Kriterien für die Bewertung der Leistung schafft Sicherheit und Vorhersehbarkeit der Leistung. Oft werden diese Schritte von den Vertriebsleitern vernachlässigt, und dieser Ansatz wird nur für große Organisationen mit vielen Mitarbeitern und komplexen Prozessen als angemessen angesehen.

Eine klare Kommunikation der Geschäftsziele bietet den Key Account Managern jedoch die Möglichkeit, ihre Bemühungen als Teil des Ganzen zu begreifen, über ihre individuellen monatlichen Ziele hinauszugehen und ihre Verantwortlichkeit zu verstehen. Sogar in kleinen und mittleren Unternehmen, die Software und Hardware verkaufen, ist die Bedeutung des Key Account Managers sehr hoch, da die Verkaufslast und die Kundenanforderungen in dieser Branche von Jahr zu Jahr steigen. Die Anforderungen und der Druck auf die Verkaufsabteilung nehmen ständig zu, und wenn die Key Account Manager nicht engagiert sind und sich nicht in die Probleme des Unternehmens einfühlen können, besteht die Gefahr, dass sie dem Druck nicht standhalten können und scheitern.

Wenn die allgemeine Ausrichtung des Unternehmens klar kommuniziert wird, wäre es angebracht, den Zeitrahmen zu klären, in dem über die Ergebnisse berichtet wird, und die Messgrößen zu nennen, anhand derer das Leistungsniveau beurteilt werden soll. Ein Fortschritt in der Personalverwaltung wäre die Erstellung eines Entwicklungsplans für jeden Key Account Manager, der eine Leistungsbewertung, eine Analyse der Stärken und Schwächen und einen Plan für zusätzliche Schulungen zur Verbesserung der Leistung enthält.

Warum sind Wirtschaftsinformatik Studium und Fremdsprachenkenntnisse wichtig?

Die moderne Informationstechnologie (IT) verändert die Lebenswelt der Menschen permanent und in immer mehr Dimensionen. Durch den Einsatz moderner Technologien wie sozialer Netzwerke, mobiler Kommunikation, Cloud-Dienste, Analysesysteme usw. eröffnen sich den Unternehmen neue, noch nie dagewesene Möglichkeiten zur Innovation, zur Erlangung von Wettbewerbsvorteilen und zur Erschließung neuer Märkte.

Im Zusammenhang mit der Informationsgesellschaft und der internetbasierten Wirtschaft wird die Informations- und Informationstechnologie (IT) zu einem Schlüssel für alle Prozesse in Unternehmen. Von modernen Key Account Managern wird daher erwartet, dass sie das Geschäftspotenzial der Informations- und Kommunikationstechnologien kennen und kreativ nutzen.

Die Beherrschung von Fremdsprachen, insbesondere Englisch, ist ein Muss für einen Key Account Manager. Es liegt in der Natur der Sache, dass man täglich mit Bestandskunden zu tun hat, und wenn es sich um ein großes IT-Unternehmen handelt, ist es umso besser, je mehr Fremdsprachen der Manager beherrscht. So entstehen erfolgreiche Verhandlungen, Telefonate, E-Mail-Korrespondenz und erfolgreiche Geschäfte.