Verkaufstraining und Erfolgsstrategien für Immobilienmakler
Nennen wir die Dinge doch beim Namen. Menschen sind manchmal gefühlsdominierte Wesen, die zwar über die Fähigkeit der Logik verfügen, sie aber nicht zwangsweise nutzen. Diese Kombination führt dazu, dass Entscheidungen innerlich hoch emotional getroffen werden. Nach Außen hin werden jedoch logische Gründe vorgeschoben.
Makler haben mit dieser Problematik des Öfteren zu kämpfen. Kunden besichtigen ein Objekt nach dem anderen. Doch egal, durch welches Haus oder welche Wohnung sie geführt werden, nichts ist in Ordnung:
- „Das Objekt ist zu teuer.“
- „Der Zuschnitt der Wohnung ist nicht gut.“
- „Am Haus ist der Garten zu klein.“
- „Die Lage gefällt mir nicht.“
- „Irgendwie passt das alles nicht“.
Solche Aussagen hört der Immobilienmakler Heidenau jeden Tag, teilte er uns mit. Anhand der Körpersprache und der widersprüchlichen Aussagen weiß er als Profi jedoch sofort, wenn es sich bei solchen Äußerungen in Wirklichkeit um Ausreden handelt. Die Frage ist nicht das Ob, sondern das Warum.
Möglich ist es zum Beispiel, dass die Leute einfach Angst haben. Unsicherheit davor eine Entscheidung zu treffen, de bei Immobilien recht langfristige Auswirkungen hat.
Häufig ist es auch eine Art der Faulheit bzw. Hemmung gegenüber jeglicher Veränderung. Wer sich ein Haus oder eine Wohnung kauft, den erwartet viel Arbeit. Eine Finanzierung über die Bank muss her. Es muss ein Umzug durchgeführt werden. Häufig sind zudem Renovierungen erforderlich. Irgendjemand wird sich um all diese Dinge kümmern müssen. Klar, dass der Instinkt grundsätzliche rebelliert.
In der Praxis zeigt sich auch, dass Beziehungsprobleme eine Rolle spielen. Wer mit Partner*in zusammen eine Immobilie kaufen möchte, der bindet sich mit dieser Transaktion zwangsläufig über lange Zeit. In latent unglücklichen Beziehungen versuchen Zweifler einen gemeinsamen Kauf bestmöglich zu sabotieren, natürlich ohne dass der andere es bemerkt.
Dann gibt es noch die, die einfach darauf warten das perfekte Objekt zu finden. Daher lehnen sie alles ab und warten jahrelang auf etwas Besseres. Doch das wird es kaum geben. Perfekt sind nur die Traumhäuser, die man selbst hat bauen lassen – nach den eigenen Vorstellungen.
Schulungen für den Verkauf von Immobilien
Als Immobilienmakler besteht der Erfolg daraus mit Immobilien Geld zu verdienen, die sich schwer verkaufen oder vermieten lassen. Schöne Objekte in guter Lage kann jeder vermitteln. Allerdings machen sie nur den Bruchteil des Geschäfts aus. Geld verdient der, der auch die weniger attraktiven Grundstücke, Wohnungen und Häuser unters Volk bringt.
Ihre Strategie als Makler sollte somit darauf ausgerichtet sein, sich selbst im Verkauf zu stärken. Es geht dabei darum viel mehr erfolgreiche Abschlüsse zu generieren mit nur durchschnittlichen Objekten und dabei gegen die vorgeschobenen Ausreden der Klienten anzukämpfen.
Hierfür gibt es sehr intensive Kurse, bei denen man lernt, die Einwandbehandlung zu perfektionieren. In einem solchen Seminar lernen Immobilienmakler ihre Kunden über mehrere Schienen zu überzeugen. Mit Hilfe der richtigen Sprache werden die Emotionen angesprochen. Dabei helfen vor allem bildhafte Formulierungen und eine Art Storytelling.
Auf der anderen Seite geht es darum den Menschen die Ängste und Sorgen vor einer schwerwiegenden Entscheidung zu nehmen. Auch solche Techniken sind Teil des Pakets.
Und dann noch: Streng logisch darlegen zu können, warum ein unperfektes Objekt trotzdem optimal geeignet ist, um den Interessen der Klienten zu entsprechen.
Wer sich auf diesem Gebiet intensiv fortbildet, der wird sich vermutlich massiv wachsender Umsätze erfreuen dürfen.